شما
من موفقیت خود را در تجارت به اندازه گیری انواع معیارهای تصمیم گیری نسبت می دهم. همانطور که ضرب المثل قدیمی می گوید: “آنچه اندازه گیری می شود، مدیریت می شود و آنچه مدیریت می شود، بهبود می یابد”. بیشتر صاحبان کسب‌وکار تنها بر معیارهای سخت تمرکز می‌کنند. آنها از معیارهای نرم رد می‌شوند. اما وقتی صحبت از درآمد به میان می‌آید، قدرت در هر دو وجود دارد.
معیارهای نرم به همراه معیارهای سخت بهترین تصمیم‌گیری را ایجاد می‌کنند. معیارهای سخت داده ها و نمودارهایی هستند که می بینید. در مقابل معیارهای نرم نامشهود هستند و اندازه گیری آنها به دلیل علیت و همبستگی دشوار است.
یک نمونه از معیارهای نرم این است که مشتری در رسانه های اجتماعی چیزهای مثبتی در مورد شرکت شما بگوید. این ممکن است منجر به افزایش فروش شود، اما مشخص نیست که آیا به طور خاص از علت یا همبستگی بوده است.
علیت زمانی اتفاق می افتد که یک متغیر وجود داشته باشد که مستقیماً بر تغییر در متغیر دوم تأثیر بگذارد. به دومینو فکر کنید. اینکه چگونه وقتی یکی را هل می دهید، دیگری را به زمین می اندازد. همبستگی زمانی اتفاق می افتد که بین دو متغیر رابطه وجود داشته باشد.
فرض کنید یک کمپین تبلیغاتی در فیس بوک دارید و فروش شما افزایش می یابد (یا کاهش می یابد). ممکن است تبلیغ باعث افزایش فروش شود یا دلیل دیگری غیر مرتبط با کمپین وجود داشته باشد که باعث افزایش فروش شده است. بنابراین، همبستگی لزوماً به معنای علیت نیست.
زمانی که برای اولین بار حرفه استراتژی تجاری خود را شروع کردم، فقط روی معیارهای سخت تمرکز می کردم. من فکر کردم اگر داده های سختی وجود نداشته باشد که بیان کند چه اتفاقی می افتد، همه چیز بی فایده خواهد بود. آنها می گویند اعداد دروغ نمی گویند، اما اگر همبستگی وجود داشته باشد، ما نمی توانیم صرفاً به اعداد اعتماد کنیم. در اینجا انواع معیارهای تصمیم گیری وجود دارد که باید به آنها توجه کنید:
به خاطر داشته باشید که اگرچه اینها معیارهای فروش هستند، اما فقط برای تیم فروش شما مهم نیستند. آنها برای تیم بازاریابی شما نیز مفید هستند. برای اینکه فرآیند فروش خود را دنبال کنید.
این همان هزینه ای است که برای به دست آوردن یک مشتری جدید برای شما هزینه دارد. شما باید به همه چیز از فروش گرفته تا بازاریابی نگاه کنید. این یک معیار مهم است و بسته به صنعت و محصولات شما بسیار متفاوت است.
هزینه جذب مشتری = (هزینه بازاریابی + هزینه فروش) ÷ تعداد مشتریان جدید به دست آمده
ارزش طول عمر مشتری مقدار پولی است که مشتری متوسط شما وارد می کند. این با CAC شما همراه است زیرا اگرچه هر صنعت و کسب و کار اعداد حساس خود را دارد. نسبت تقریبی نسبت ارزش به هزینه باید 3 یا بیشتر باشد. وقتی این معیار بیشتر از 3 باشد، یعنی شما سه برابر سود می کنید. در اینجا نحوه محاسبه آن آمده است:
نسبت ارزش به هزینه = ارزش طول عمر ÷ CAC
این نشان می دهد که فروشندگان شما چقدر در تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری موثر هستند. توجه داشته باشید که نرخ تبدیل در صنایع و مشاغل متفاوت خواهد بود. یک مطالعه نشان داد که میانگین نرخ تبدیل در 14 صنعت رایج 2.9٪ است که برای خدمات حرفه ای به 4.6٪ می رسد.
نرخ تبدیل فروش = (تعداد مشتریان بالقوه تبدیل شده ÷ تعداد کل مشتریان بالقوه)X 100
دانستن ارزش قیف فروش به شما کمک می کند تا هم پیش بینی کنید و هم برای فروش آینده آماده شوید. این به درآمد بالقوه ای اشاره دارد که می توانید بر اساس تعداد بالقوه هایی که فروشندگان شما می توانند ببندند، داشته باشید. شما می‌خواهید ببینید چه تعداد مشتری بالقوه دارید و معمولاً هر مشتری چقدر می‌آورد. این فرمول مهمی است که باید بدانید:
ارزش قیف فروش = (تعداد کل معاملات x میانگین اندازه معامله به دلار)
شما به یاد داشته باشیدکه معیارهای نرم به همان اندازه معیارهای سخت مهم هستند. در دنیای کسب و کار به راحتی می توان آنها را فراموش کرد. زمانی که شما عادت دارید به نمودارها و داده های مشخص نگاه کنید. معیارهای زیر را نیز حتما اندازه بگیرید.
اینجا جایی است که شرکت شما با توجه به عوامل مختلفی مانند ذکر و اشتراک گذاری در رسانه های اجتماعی، رتبه بندی وب سایت و تبلیغات پرداخت به ازای کلیک، وارد بازار می شود. شما می‌خواهید درباره رقبا نیز تحقیق کنید، از جمله کلمات کلیدی، تا ببینید در مقایسه با رقبای خود به کجا رسیده‌اید. سهم صدا را می توان به صورت زیر محاسبه کرد:
SOV = (معیارهای کل برند شما ÷ کل معیارهای صنعت) X 100
مشتریان شما مدام به شما می گویند که چه می خواهند، اما آیا شما به آنها گوش می دهید؟ شخصی سازی نه تنها برای یک تجربه عالی مشتری ضروری است، بلکه مورد انتظار نیز هست. مک کینزی معتقد است که 71 درصد از مشتریان در طول تعامل خود با یک شرکت انتظار شخصی سازی دارند.
لزوماً فرمولی برای این کار وجود ندارد، زیرا محاسبه آن سخت‌تر است، اما شما می‌خواهید به همه گزینه‌های مختلفی که برای مشتریان خود ارائه می‌دهید نگاه کنید. به عنوان مثال، وقتی آنها از وب سایت شما بازدید می کنند، آیا گزینه ای برای تغییر زبان دارید یا پورتالی برای مشتریان وجود دارد که بتوانند وارد آن شوند و لیست علاقه مندی های خود را سفارشی کنند؟ به تمام نکات ظریف و سفر مشتری توجه کنید تا به مشتریان خود شخصی سازی مورد نظر خود را بدهید.
این یکی از مهمترین معیارهای نرم افزاری است. در شرکت هیئت مشاور استراتژیک، تیم‌های فروش خود را زیر نظر داریم تا مطمئن شویم که از نقش‌های خود راضی هستند،آموزش به اندازه کافی می بینند و حوصله‌شان سر نمی‌رود یا زیاد کار نمی‌کنند. می توانید با یک نظرسنجی احساسات آنها را بخوانید و سپس با این فرمول آن را به درصد تبدیل کنید:
رضایت کارکنان = (تعداد کارمندانی که رضایت خود را بالا رتبه بندی کردند ÷ کل پاسخ ها) x 100
به عنوان نکته کابردی، می توانید با استفاده از همین مفهوم، میزان رضایت مشتری خود را نیز دریابید.
با استفاده از معیارهای سخت و معیارهای نرم، می توانید تصمیمات مالی بهتری برای شرکت خود بگیرید. با تمرکز بر هر دو معیار، کسب و کار شما پتانسیل بیشتری برای رشد خواهد داشت. اگر همیشه این عبارت را در ذهن خود نگه دارید، شما را در مسیر درست نگه می دارد: “آنچه اندازه گیری می شود، مدیریت می شود و آنچه مدیریت می شود، بهبود می یابد.”
آدرس : تهران – مجیدیه- خ کرمان شماره تماس : 1686 199 0996
با تکمیل فرم زیر، ضمن قرارگیری در گروه حرفه ای های تصمیم گیری، جزو اولین افرادی باشید که از نتایج تحقیقات حوزه تصمیم گیری و تصمیمات ما مطلع میشود.
